S’il y a bien un commerce qui connaît un essor fulgurant depuis une dizaine d’années, c’est celui des marketplaces. Dénommés aussi place des marchés ou plateformes de mises en relation, ces types de commerces séduisent de plus en plus, notamment les startups qui visent à s’imposer sur des marchés de niche. Lorsque vous créez votre marketplace, l’une des étapes clés est la définition du Business Model. Pierre angulaire de vos relations avec les vendeurs, le Business Model définit les conditions financières liées à ce commerce en ligne. Pour vous aider dans votre choix, nous faisons la lumière sur les différentes solutions pour définir quel Business Model pour votre marketplace.

Parmi tous les Business Model utilisés sur les marketplaces, celui de la commission est le plus fréquent. Quel que soit le type de transactions, c’est à la fois le plus courant et le plus naturel lorsque 2 parties sont mises en relation.

Peu importe la nature de la transaction (achat, location, prestation de service), la commission peut être définie selon un pourcentage sur le montant de la vente, ou alors une somme fixe. Ainsi, le montant de la commission peut être prélevé auprès du vendeur, de l’acheteur ou encore des 2. Certains sites comme Just Eat, favorisent un accès gratuit aux acheteurs, mais payant pour les vendeurs. L’application de la commission peut se faire au moment où la transaction se concrétise, ou alors, lorsque la transaction aboutit.

La majorité des marketplaces comme Amazon, Airbnb ou encore Etsy optent pour ce Business Model. Néanmoins, sachez que choisir ce modèle implique de pouvoir ajuster les commissions sur plusieurs critères. Notamment sur les marges de vos vendeurs. En effet, celles-ci ne seront pas les mêmes en fonction du type de produits. Vous devez trouver le bon équilibre entre une commission pas trop élevée pour retenir vos vendeurs et une commission trop basse qui ne vous permet pas d’atteindre votre seuil de rentabilité.

Ce modèle de rémunération est une solution parfaite quand appliquer le principe de la commission semble complexe. Il est ainsi possible d’établir plusieurs tarifs en jouant sur les fonctionnalités. Le principe d’abonnement peut être appliqué soit au vendeur, soit à l’acheteur, soit au deux.

C’est par exemple le cas d’Amazon qui propose un abonnement Prime. Ce dernier par exemple, permet une livraison accélérée ou encore un accès privilégié à des ventes flash.

L’un des principaux avantages de l’abonnement est qu’il permet d’avoir des revenus réguliers. L’inconvénient, en ce qui concerne l’abonnement pour les vendeurs, c'est de trouver les bons arguments ou les bons avantages pour réussir à les retenir.

Le model du Freemium est à mi-chemin entre l’accès via un abonnement est un accès libre. Il s’agit de permettre au client d’accéder gratuitement à la marketplace, tout en lui limitant l’accès à certaines fonctionnalités. Par exemple, il peut être limité sur un nombre d’annonces gratuites, sur les catégories accessibles ou encore le nombre d’images qu’il peut joindre à une description produit. Il faut appâter sans trop donner. Le but étant bien entendu de faire adhérer la personne à une formule premium et donc payante, avec des fonctionnalités beaucoup plus importantes et nombreuses en fonction du montant payé.

D’autres plateformes encore, comme Spotify ou Youtube, proposent aux acheteurs un accès freemium. Néanmoins, dans cette version, les acheteurs pourront avoir leurs morceaux de musique ou leurs vidéos interrompues par de la publicité. Laquelle pourra bien sûr disparaître dans la formule payante de niveau supérieur.

Ce type de modèle de marketplace repose sur un règlement qui s’effectue lors du dépôt de l’annonce. Les critères permettant de définir les frais à payer sont :

Par exemple, le Bon coin ou le Marketplace de Facebook proposent de payer pour booster l’annonce. C’est-à-dire pour la mettre en avant ou alors, pour la diffuser à plus de personnes.

Si ce modèle peut s’avérer intéressant pour le vendeur qui demeure libre dans la maîtrise de ses publications, ce n’est pas nécessairement votre cas. En effet, cette solution reposant totalement sur des options, il n’y a rien de garanti. Par ailleurs,s’il décide de payer pour les frais de mise en avant, il s'attend à avoir un bon ROI.

Plus couramment utilisé en BtoB ou en BtoC, ce model repose sur une rémunération intervenant uniquement au moment de la concrétisation de la mise en relation. Ce modèle est beaucoup plus contraignant, car il repose entièrement sur les leads. Autrement dit, les contacts avec des prospects. Pour que ce modèle fonctionne, il est indispensable de développer au préalable un véritable réseau. Il est donc nécessaire tout d’abord de trouver le nombre potentiel de fournisseurs ou de prestataires de service capables de répondre à une demande croissante de clients. Cela demande un effort conséquent de recrutement tant de prestataires que de clients.

Si le modèle peut sembler attirant pour le prospect, pour le professionnel il faudra rendre des comptes, celui-ci payant lors de la mise en relation, mais dans le but d’obtenir une signature concrète. Le mieux serait encore de proposer un abonnement fixe et une commission lorsque l’affaire est conclue.

Le Business Model axé sur la publicité est un mode de rémunération qui peut être utilisé de façon secondaire. En effet, l’intégralité des fonctionnalités est gratuite, mais la rémunération viendra de publications payantes. Ainsi, en fonction de “l’urgence”, les vendeurs peuvent payer pour que leurs annonces de produits ou de services soient mis en avant.

Ce système de rémunération peut convenir pour les marketplace en C2C. Encore faut-il que ce sentiment d’urgence soit perçu également par les utilisateurs de votre marketplace. Ainsi, il reste sage de le coupler avec un autre business model utilisé de façon principale, comme celui de la commission.

Beaucoup moins commun, mais existant tout de même pour les marketplaces, le Free trial offre un accès gratuit à l’utilisateur, mais avec une durée limitée dans le temps. Ainsi, à la fin de cette période d’essai, l’accès à la marketplace sera payant. Pour ne pas perdre d’acheteur ou de vendeur après la période d’essai, celle -ci ne doit pas s’appliquer aux fonctionnalités basiques, mais plutôt sur des options qui apportent un vrai plus, mais ne sont pas indispensables.

Du fait du caractère totalement optionnel des fonctionnalités offertes par ce modèle payant, mieux vaudra le combiner à un autre business model, beaucoup plus rémunérateur. Néanmoins, si vous pensez détenir la fonctionnalité dont on ne pourra plus se passer après la période d’essai, vous pourrez étendre ce modèle à une ou plusieurs autres fonctionnalités.

Voilà, nous en avons fini avec la présentation des principaux business models qui peuvent s’adapter à votre marketplace. Néanmoins, si vous avez un peu d’expérience dans le domaine du digital, vous pourrez rechercher également des sources de revenus complémentaires. En effet, le succès de votre marketplace dépend aussi de votre e-réputation, de votre visibilité sur les réseaux sociaux, et de votre stratégie web marketing.

Parlons-en ! Réservez votre RDV de 30 minutes avec un conseiller.